東京事務所

東京都港区南青山二丁目2番15号
ウィン青山1214号

TEL : 03-6271-5826

第167回 無形のサービスの価値を上げる方法

カウンセリングやマッサージなど心と体から人を癒す職業に就きたい人が結構います。先日ふとしたことで知り合った方もその一人。自分の技術で他人が喜んでくれるならうれしいと、1000~2000円のお金と引き換えにサービスを提供します。

この方の場合、ご主人さまがおられるので、あくせく働かなくてもよいのですが、そうではない場合、この働き方では食べていけません。自分が提供するサービスからその価値にふさわしい対価をいただいていないのに、もっとサービスレベルを上げたいと有料の講座に申し込み、さらに赤字は膨らみます。

でも自分にこう言い聞かせる。お金じゃない、人様の役にやっている喜びの方がうれしい。

こう思っている人、結構います。ところが、それがサービスを受ける側にどんな影響を与えるかということを理解していないと、先々、自滅することになります。

サービスを受ける側は、支払うお金が安ければ安いほどうれしい。これは人情としてわかります。でも、同時に、「この人のサービスは、この金額の価値なんだ」という認識が刷り込まれます。つまり、あなたが渾身の思いを込めて提供しているサービスが「軽んじられる」ことになるわけです。

有償のカウンセリングを受けることが当たり前の欧米諸国ならともかく、日本は無形のものに対する評価が非常に低い。

だから、有形のものに無形の付加価値を乗せて、それでもリーズナブルな価格をつけて販売するのが、対策の王道です。それが買う側にとって納得感があれば売れ、うさん臭く思われれば売れない。

少し前から言われていたのが、製造業のサービス業化。モノを売るだけではなく、そのモノを使ってお客さんがやりたいことをできるようにサポートするところまでをカバーします。これであれば、製品の品質や機能が横並びであっても差別化が可能だし、無形のサービス部分で販売価格を上げられます。

コロナ禍以降は同じような「〇〇化」があちこちで見られるようになりました。たとえば、百貨店のショールーム化。コロナ禍で客足が途絶えた百貨店の代わりに消費のメインステージがネットショップとなり、商品を販売する場所としての百貨店が立ち行かなくなった。であればと、商品を肉眼で見て触って確認するショールームへとその主たる機能を変え、消費者に新しいメリットを提供し始めた。

以前と比べると考えられないような光景です。百貨店で品物を確認して、その場でスマホで購入。スマホで決済も完了しますから、売り場は現金を扱う必要もなく、店側にとってもこれは便利だと。

この例は、百貨店の機能を、ショールームと販売の二つに分け、販売が立ち行かないのであれば、ショールーム機能でお客さんを呼ぼうという施策。ネットショップでは不可能な、目で見て確認できる付加価値で売上を確保します。

こうやって見てみると、実は、無形のサービスが、差別化が難しくなった従来ビジネスの付加価値になっているということがよくわかります。

冒頭のカウンセラー、マッサージだけでなく、商材の適切な価値が理解してもらえず、価格が低空飛行しがちな商材には共通の特徴があります。その打開策も含めて近々に無料セミナー開催予定です。ご興味のある方、事前申し込みも受け付けます。rep@atryon.jp(佐藤)まで「サービスの価値を上げるセミナー申し込み」と書いて、お名前・メールアドレスと一緒にお送りください。


「中小企業のSDGs導入説明会&個別相談会」を開催します。好評の「1時間で学ぶSDGsの基礎知識」セミナーの内容に加え、中小企業がSDGsを活用して差別化や社内改革を実施するための3つのコースをご紹介します。12月10日(金)詳細とお申し込みはこちら

「中小企業のサステナブルブランディング 3大戦略セミナー」リニュアルして3時間バージョンで開催します。12月15日(水)東京会場。詳細・お申し込みはこちら

※弊社代表村木が執筆した「中小企業のサステナブルブランディング ~SDGsを活用したマインドシェアNo.1ブランド構築の具体策~」アマゾンで発売中。

個別コンサルティングのご予約が当サイトからできるようになりました(PayPal支払い)。ご利用ください。

※社員満足と顧客満足を循環させるES-CSチェーンについてのコラムを配信しています。ぜひご登録ください。